Um levantamento da SPC Brasil mostrou que 58% das brasileiras não se identificam com as mulheres que aparecem nas propagandas e anúncios.
Isso é baita problema, considerando que elas são responsáveis por 85% dos gastos de consumidores em todo o mundo, de acordo com a Forbes.
O comportamento de compra feminino é muito diferente do dos homens, e todo empreendedor que quer crescer precisa saber como vender para esse mercado.
O relatório “Mulheres, Negócios e a Lei 2024”, publicado pelo Banco Mundial, mostra que o fim da desigualdade de gênero pode provocar um aumento de mais de 20% no PIB global.
"Mulheres têm o poder de impulsionar a economia global, que está patinando", disse Indermit Gill, Economista-Chefe do Banco Mundial.
"No entanto, em todo o mundo, leis e práticas discriminatórias impedem as mulheres de trabalhar ou iniciar negócios em igualdade de condições com os homens. Fechar essa lacuna poderia aumentar o PIB global em mais de 20% - essencialmente dobrando a taxa de crescimento global na próxima década - mas as reformas têm avançado a passos lentos”.
O estudo mostrou que mesmo com o aumento de leis para a proteção dos direitos das mulheres no mercado de trabalho, elas têm cerca de 64% dos direitos assegurados a homens.
A situação fica pior quando é avaliada a aplicação dessas regras. Segundo o Banco Mundial, entre as 190 economias avaliadas, menos de 40% impuseram medidas para a implementação total das regras de igualdade de gênero.
De acordo com uma pesquisa da Harvard Business Review, as mulheres são as tomadoras de decisão em:
• 94% das compras de móveis para casa;
• 92% das férias; 91% das casas;
• 60% dos carros;
• 51% dos produtos eletrônicos.
Ainda assim, boa parte dos negócios não sabe vender para esse público.
Empresas que entenderam e ouviram as insatisfações femininas cresceram rapidamente. Quer ver apenas um dos exemplos?
Você já ouviu falar da rede de academia Curves, exclusiva para mulheres?
A empresa percebeu que as mulheres que mais precisavam de ajuda para cuidar do corpo estavam acima do peso, pois priorizavam a família, então não tinham tempo para si.
Sabendo disso, a rede focou em oferecer exercícios simples de 30 minutos guiados por profissionais.
A Curves entendeu as dores e os desafios de suas potenciais clientes, ofereceu o serviço ideal para elas e se destacou no mercado.
Além de necessidades específicas, jornada de compra das mulheres é diferenciada.
MISSÃO x JORNADA
Consumidores homens e mulheres tomam suas decisões de compra de formas opostas.
Um exemplo simples, mas que representa muito bem é uma ida ao mercado para comprar amaciante.
• Homens tendem a calcular o mais barato antes de qualquer coisa;
• Mulheres costumam abrir as tampas para sentir qual é mais cheiroso.
Mark Gungor, autor sobre vários livros de relacionamentos, tem uma frase que explica muito bem essa diferença de comportamento:
Homens estão em uma missão. Mulheres estão em uma jornada.
Isso significa que os homens têm um pensamento mais utilitarista, algo como:
“Existe uma necessidade a ser saciada e eu vou resolver isso gastando a menor quantidade de recurso possível”
Na prática, isso significa:
• Ir ao mercado mais vazio;
• Parar na vaga mais próxima da porta;
• Ir direto ao corredor do amaciante;
• Pegar o produto mais barato;
• Pagar e ir embora.
Por outro lado, as mulheres não veem a compra do amaciante como algo que se encerra em si mesmo, e sim como uma oportunidade de resolver outras coisas no caminho.
Na prática, isso significa
• Ir ao mercado mais completo;
• Parar na vaga mais confortável;
• Andar pelos corredores avaliando o custo-benefício dos produtos;
• Além do amaciante, comprar itens para o jantar;
• No caminho de volta, passar na farmácia.
Diferente dos homens, que veem no produto uma função a ser realizada e na compra uma tarefa a ser riscada, as mulheres têm uma visão mais sistêmica.
Elas processam, ao mesmo tempo, outras necessidades da casa, do trabalho, da família e delas mesmas, então “aproveitar a viagem” ao mercado para resolver tudo que precisam é ideal.
No caso específico do amaciante, no qual o homem precisa lidar com a necessidade de “lavar roupa”, a mulher vê várias nuances.
Ok, a roupa precisa estar limpa, mas ela também tem que ter um toque macio e uma fragrância gostosa.
Tem que ser prazeroso de usar no dia a dia.
Quem aí não gosta de abrir o guarda-roupa e sentir o perfume do amaciante? E a sensação de usar uma toalha felpuda novinha?
É essa experiência positiva que a cliente mulher busca no produto e avalia na hora da compra. E ela vale a diferença de preço ou ir no supermercado mais longe.
Ao valorizar apenas atributos como “função” e “preço”, homens demonstram que estão sempre buscando vantagem em suas decisões de compra.
Por outro lado, as mulheres tendem a fazer análises mais profundas, usando suas sensações e emoções e pensando na experiência que terão na hora de comprar e usar.
Dessa forma, elas buscam uma recompensa, que o produto ou serviço mude seu estado emocional de um para outro melhor.
Coloque seu legado no mundo
"As pessoas não gostam de vendedores, mas amam comprar. Já parou pra pensar nisso? Ninguém gosta daquela sensação de "estão tentando me vender alguma coisa".
Mas com o advento da Internet há uma forma eficiente de vender (muito) sem parecer um vendedor chato.
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Uma legenda para seus posts - por exemplo, é mais do que um simples texto, ela reflete toda a mensagem e storytelling que você quer transmitir ao seu seguidor.
Compreender essas diferenças básicas é fundamental na hora vender.
Venda bem, mas sem parecer um vendedor.
Seguindo essa linha de raciocínio...
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