Prepare-se para aprender

Quando pensamos em empreender, muitas vezes nos deparamos com uma série de dúvidas e incertezas.

E quer saber?

É perfeitamente normal se sentir despreparado diante dos desafios que surgem nesse caminho, porque ninguém nasce pronto – e empreender não é matéria de escola.

Mas a verdade é que estar preparado é muito mais do que simplesmente saber por onde começar.

Estar preparado para empreender envolve dominar ferramentas e ganhar confiança para enfrentar os obstáculos que surgirem com determinação.

Ninguém nasce CEO da própria vida.

Agora imagine de uma empresa.

Aprenda do jeito certo.

Se você for um:

Coprodutor, pode responder estratégias de lançamento;

Personal trainer, aulas de atividades físicas;

Copywriter, pode falar que vende copies;

Advogado, assistência jurídica.

Suas respostas foram essas?

Então você está caindo em uma armadilha.

Conheça uma história que vai mudar a forma como você vende seus produtos/serviços.

O ano era 2007 nos Estados Unidos.

Começava uma crise financeira que quase destruiu o capitalismo, causando uma recessão global.

Até então era relativamente fácil comprar um imóvel. Os bancos faziam empréstimos sem cobrar uma comprovação de renda.

Na prática, isso significa que você poderia falar que ganha 2 mil dólares, quando, na verdade, recebe mil, e pegar um financiamento cuja parcela seja 500 dólares.

Passando o tempo, você percebe que não consegue honrar os pagamentos e decide vender sua casa, mas as condições para quem compra não são mais as mesmas.

A grande procura por imóveis causou a valorização desse ativo, de modo que as taxas de juro subiram, então a parcela que era de 500 dólares subiu para 700 dólares, desencorajando as vendas.

Com isso, você ficou com uma casa empacada e sem dinheiro para pagar o banco.

Agora, imagine isso em escala nacional?

Isso, que foi chamado de rompimento da bolha imobiliária, fez vários bancos quebrarem colapsando a economia dos EUA, o que repercutiu no mundo inteiro.

Em meio a isso, não surpreendentemente, um empreendimento imobiliário enfrentava dificuldade nas vendas.

A empresa tinha como alvo aposentados procurando sair da casa da família e pais solteiros divorciados.

O preço das unidades era compatível com o público — de $120.000 a $200.000 — com toques sofisticados para dar uma sensação de luxo:

☞ Pisos sem rangidos;

☞ Porões com tripla impermeabilização;

☞ Balcões de granito e eletrodomésticos de aço inoxidável;

☞ Equipe de vendas bem preparada disponível seis dias por semana;

☞ Generosa campanha de marketing.

As unidades até recebiam muitas visitas, mas poucas convertiam em vendas.

Até trocaram as janelas para tentar aumentar a atratividade dos imóveis, mas nada funcionou. Até que chamaram um renomado consultor de inovação para ajudar.

Em vez de teorizar sobre porque as pessoas não fechavam as vendas, Bob Moesta entrevistou os compradores.

Pediu para que eles fizessem uma linha do tempo, desde o momento que viram o anúncio do imóvel até a hora que mudaram para o apartamento.

O que ele descobriu mudou o rumo da estratégia de marketing e vendas de todo empreendimento.

O elemento decisivo para muitos compradores não eram as características luxuosas dos imóveis ou a flexibilidade financeira.

Surpreendentemente, a chave estava em um objeto muito mais pessoal: a mesa de jantar.

Esse móvel simbolizava muito mais do que um item de decoração; ele representava momentos familiares, tradições e memórias.

Muitos clientes em potencial relataram que só se sentiram prontos para mudar quando encontraram uma solução para o que fazer com suas mesas de jantar, que carregavam um forte valor emocional.

As pessoas continuavam dizendo “assim que eu descobri o que fazer com minha mesa de jantar, então eu estava livre para me mudar”.

Essa descoberta foi uma epifania para ele e sua equipe. Eles perceberam que, mais do que vender um espaço físico, estavam ajudando a orquestrar uma transição significativa nas vidas de seus clientes.

A partir dessa compreensão, a abordagem de vendas da empresa mudou.

Em vez de apenas realçar os aspectos físicos e estéticos dos condomínios, começaram a focar em como facilitar essa transição emocional para os compradores.

Isso incluía oferecer soluções para armazenamento de móveis ou ajudar na integração da antiga mobília ao novo ambiente.

Essa nova estratégia não apenas ressoou profundamente com o público-alvo, mas também resultou em um aumento de 25% das vendas, mesmo em um período marcado por incertezas econômicas e financeiras.

Você pode aprender com essa lição valiosa:

No coração de cada decisão de compra, especialmente aquelas tão impactantes quanto de um imóvel, frequentemente se encontram considerações emocionais e pessoais, não apenas racionais ou econômicas. 💡  

“Eu pensei que estávamos no ramo de construção de casas, mas percebi que estamos no negócio de mudar vidas”. — Bob Moesta

E o que isso significa para o seu negócio?

Considere sempre as necessidades emocionais dos seus clientes ao lado das práticas.

Em qualquer setor, entender o que realmente motiva as decisões de compra pode transformar a forma como você se apresenta ao mercado.

Quando pensamos em produtos, serviços ou mesmo imóveis, muitas vezes focamos nos aspectos tangíveis: funções, características e benefícios físicos.

No entanto, como Bob Moesta descobriu, o coração da decisão de compra pode ser profundamente pessoal e emocional.

Na prática, isso significa que se você é:

• Copywriter: venda a realização e o sucesso do seu cliente;
• Coprodutor: venda os resultados que seu expert pode alcançar;
• Personal Trainer: venda uma vida mais saudável e plena;
• Advogado: venda facilidade e segurança jurídica.

O método que você acabou de conhecer se chama Jobs To Be Done (JTBD), pois ele se concentra em entender as verdadeiras motivações por trás das decisões de compra.

"Trabalho a ser feito" é uma expressão que, embora compacta, encapsula uma realidade complexa que vai muito além das características de um produto.

É sobre captar o que as pessoas realmente buscam alcançar ao contratar uma solução, considerando as circunstâncias da compra — ou de quando não houve a compra, como foi o caso da construtora.

Como grandes players aplicaram o JTBD?

Imagine essa típica cena do dia a dia:

Você acorda atrasado, já começa o dia correndo contra o tempo.

Café da manhã?

Nem pensar, você sabe que o trânsito será o seu próximo desafio.

Sua mente já está a mil por hora, pensando na montanha de tarefas que te espera no trabalho.

Na correria, você vê um McDonald 's no caminho e vem a ideia. "Por que não?” Drive-thru à vista, e você escolhe algo inusitado: um milk shake. Sim, logo de manhã.

Esse comportamento revelou ao McDonald 's um fato curioso: uma quantidade significativa de seus milk shakes era vendida logo pela manhã.

Além de serem gelados e saborosos, eles duravam por mais de 20 minutos, provando ser a escolha perfeita para quem estava dirigindo.

O pulo do gato é que o milk shake estava desempenhando um "trabalho" muito específico: era a companhia perfeita para quem precisava enfrentar o trânsito.

Não era só sobre saciar a fome; era sobre oferecer uma experiência agradável, algo que mantivesse o caminho interessante e menos tedioso.

Sendo assim, o McDonald‘s investiu em estratégias de vendas pensando especificamente nesses clientes.

Uma das principais foi a criação de postos de autoatendimento que aceleravam a compra das pessoas que estavam em deslocamento para o trabalho.

E não parou por aí.

Observando os clientes do final do dia, a empresa identificou um alto volume de  pais buscando um “mimo” para os filhos.

Mas, por ser uma bebida muito grossa e difícil de ser consumida por crianças, o milkshake ganhou uma nova versão: um copo menor, ideal para as crianças.

Ou seja, a rede de fast food entendeu o “trabalho” que o milk shake cumpria na vida dos clientes e adaptou a entrega do produto para cumprir ainda melhor essa função.

A farmacêutica Vick também se beneficiou do Jobs To Be Done.

Eles identificaram uma função dos seus produtos por meio do uso inusitados de um medicamento.

O NyQuil vinha sendo vendido por décadas como um remédio para resfriado, mas descobriu-se que alguns consumidores estavam tomando algumas colheradas para ajudá-los a dormir, mesmo quando não estavam doentes.

Assim nasceu o ZzzQuil, oferecendo aos consumidores uma boa noite de descanso que desejavam, sem os outros ingredientes ativos de que não precisavam.

CONHEÇA SUA AUDIÊNCIA

O foco de toda campanha de vendas sempre é o consumidor, então nada mais justo do que conhecê-lo para planejar comunicações que levem a ação.

Como você coleta informações sobre sua audiência?

Hoje em dia, o que não falta são dados e ferramentas para retirar insights.

Mas isso é suficiente para capturar as nuances do comportamento do consumidor?
Já adianto que não.

Os dados são excelentes recursos e nunca devem ficar de fora do planejamento das suas estratégias, mas eles mostram elementos macro demográficos do seu público.

As dores, desejos e motivações só podem ser extraídas por uma abordagem mais pessoal: pesquisas.

Mas para isso dar certo...

Você sabe perguntar?

Para conferir o bate papo completo: clique aqui.