Um passo de cada vez

No mundo do marketing, a única constante é a mudança.

Você já percebeu como algumas marcas conseguem engajamento e lealdade quase instantâneos do seu público-alvo, enquanto outras parecem invisíveis?

Isso acontece porque essas marcas não atualizaram sua compreensão sobre os consumidores modernos.

Os consumidores atuais desafiam todas as categorias tradicionais, que sempre ajudaram marketeiros e empreendedores a entendê-los e segmentá-los.

Eles são fluídos e dinâmicos e – para o nosso desespero –, mudam suas identidades tão rapidamente quanto camaleões mudam de cor.

Esse cenário exige não apenas um novo entendimento dessas pessoas, mas também novas estratégias.

Se as suas vendas ou conversões estiverem baixas, não desanime.

Apenas 3% das pessoas estão prontas para comprar.

É o que Chet Holmes defende, em seu livro The Ultimate Sales Machine.

A chave para o crescimento do seu negócio está em:

• Apresentar a oferta certa;

• Para a pessoa certa;

• No momento certo.

Toda venda parte de uma demanda, mas as pessoas não precisam de algo o tempo inteiro — ou pelo menos não têm consciência disso.

Então como ter um negócio de sucesso sendo que 97% das pessoas não querem comprar?

A solução é educar para vender.

Um dos mais renomados copywriters e especialistas em marketing do século XX, Eugene Schwartz detalha os níveis de consciência do consumidor em seu livro Breakthrough Advertising.

Na prática, os níveis de consciência funcionam assim:

1. Inconsciente

Maria mora em uma cidade grande e nunca teve problema com alergias respiratórias em casa.

2. Consciente do Problema

Ela começa a notar que seu filho está frequentemente espirrando e tossindo. Ela se pergunta se ele está doente ou se outra coisa está causando esses problemas.

3. Consciente da Solução

Após pesquisar online e conversar com um médico, Maria descobre que os problemas respiratórios do filho podem estar relacionados à qualidade do ar dentro de casa. Ela aprende que purificadores de ar podem ajudar a remover alérgenos e poluentes.

4. Consciente do Produto/Serviço

Maria começa a pesquisar diferentes marcas e modelos de purificadores de ar. Ela lê avaliações, compara especificações e considera fatores como eficiência energética, capacidade de filtragem e preço.

5. Totalmente Consciente

Agora, Maria entende as diferenças entre os diferentes modelos de purificadores de ar, pesquisou promoções e condições de garantias oferecidas por diferentes fabricantes.

Ela precisa de um argumento convincente ou uma oferta especial para decidir qual marca ou modelo comprar, priorizando aqueles que oferecem o melhor valor agregado em termos de preço, eficiência e recursos adicionais.

O verdadeiro papel do marketing

A função do marketing é justamente guiar o consumidor até o nível de consciência máximo para que ele esteja pronto para aceitar a sua oferta. Isso se faz por meio de produção de conteúdo consistente sobre o universo da sua empresa.

Mas como você já deve estar imaginando, é preciso ter uma comunicação específica para cada um dos níveis de consciência.

Assim, é possível falar com os 97% que não estão prontos para comprar e prepará-los para esse momento, de modo que 3% das pessoas sempre estarão consumindo com você.

Em outras palavras, o objetivo é sempre conseguir alcançar pessoas novas e avançá-las para os próximos níveis de consciência.

Esse processo é representado pelo famoso funil de vendas.

Para manter o funil de vendas da sua empresa em pleno funcionamento, é preciso produzir conteúdos específicos para cada uma das etapas.

1. Topo do Funil — Consciência e Atração

Objetivo: educar o público, gerar consciência e atrair visitantes.

Tipos de conteúdo:

• Blog Posts: focados em tópicos amplos relacionados à indústria, destinados a educar e informar;

• Ebooks e Guias: conteúdos mais extensos que oferecem um aprofundamento sobre tópicos de interesse;

• Infográficos: visualmente atraentes, facilitam a compreensão de dados e estatísticas complexas;

• Vídeos Explicativos: breves e informativos, explicam conceitos básicos e introduzem problemas comuns e soluções;

• Postagens em Redes Sociais: conteúdo leve e envolvente para estimular compartilhamentos e aumentar o alcance.

2. Meio do Funil — Consideração e Engajamento

Objetivo: nutrir leads, aprofundar o relacionamento e incentivar a avaliação do seu produto/serviço.

Tipos de conteúdo:

• Webinars: sessões interativas que abordam problemas específicos e apresentam soluções detalhadas;

• Estudos de Caso: demonstram como seu produto ou serviço ajudou clientes reais a resolver problemas;

• Demonstrações de Produto: vídeos ou tutoriais que mostram como seu produto ou serviço funciona na prática;

• FAQs: listas de perguntas frequentes que ajudam a esclarecer dúvidas comuns dos consumidores;

• Newsletters: comunicações regulares que mantêm o público informado e engajado com conteúdos relevantes.

3. Fundo do Funil — Conversão e Decisão

Objetivo: converter leads em clientes, fornecendo todas as informações necessárias para facilitar a decisão de compra.

Tipos de conteúdo:

• Testemunhos de Clientes: relatos de clientes satisfeitos que endossam a qualidade e eficácia do seu produto;

• Comparativos de Produtos: análises detalhadas que comparam seu produto com concorrentes, destacando seus diferenciais;

• Folhas de Dados Técnicos: informações detalhadas sobre as especificações e benefícios dos produtos;

• Ofertas Especiais e Promoções: conteúdos que incentivam a ação imediata, como descontos, trials gratuitos ou demos;

• Consultas ou Avaliações Personalizadas: oferecem uma análise ou diagnóstico personalizado que evidencia como o produto pode atender às necessidades específicas do cliente.

MONTE O FUNIL DE VENDAS DA SUA EMPRESA

Dominar todos os pontos da jornada de compra do seu público é fundamental para ter mais resultados. Esse é um trabalho que nunca acaba.

O funil de vendas é a ferramenta que permite mapear e acompanhar esse processo de perto.

Por isso, é considerada uma máquina de clientes.

Sempre tem espaço para alguma otimização.

Você quer vender para 97% das pessoas?

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Aprenda a ouvir mais as pessoas.

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